Plantilla: tablero comercial semanal para un proyecto inmobiliario
Doce indicadores en una página, agrupados en cinco bloques, con lo que mide cada uno y qué decisión habilita. La plantilla completa de un tablero comercial semanal, lista para copiar.
La mayoría de los reportes comerciales inmobiliarios son mensuales, tienen veinte páginas y se revisan cuando el mes ya terminó. Informan bien y no sirven para decidir nada: cuando el dato llega, la semana en que se podía hacer algo ya pasó.
Un tablero semanal es otra cosa. Es una página, se mira en quince minutos y su único propósito es habilitar decisiones que se pueden tomar esta semana. Si un número no cambia ninguna decisión, no va en el tablero.
Esta es la plantilla completa. Doce indicadores, cinco bloques.
Bloque 1 · Demanda
Qué está entrando.
| Indicador | Cómo se calcula | Qué decisión habilita |
|---|---|---|
| Prospectos nuevos | Cuántos entraron esta semana | Si cae dos semanas seguidas, hay un problema de pauta o de stock publicado |
| Por canal | Los mismos, desglosados por origen | Dónde subir o bajar presupuesto |
| Costo por prospecto, por canal | Inversión del canal ÷ prospectos que trajo | Solo para controlar el gasto en marcha, nunca para elegir canal |
El tercero lleva una advertencia incorporada: es útil para ver si una campaña se encareció de un día para otro, y es engañoso para decidir en qué canal invertir. Esa decisión se toma con la tasa de avance hasta reserva, no con el costo de entrada. Sobre esa diferencia está el artículo de cuánto te cuesta realmente cerrar un negocio.
Bloque 2 · Atención
Qué está haciendo el equipo con lo que entra. Es el bloque que más rápido produce mejoras.
| Indicador | Cómo se calcula | Qué decisión habilita |
|---|---|---|
| Tiempo hasta el primer contacto | Mediana de horas entre que entra el prospecto y alguien lo contacta | Si pasa de unas pocas horas, hay que revisar turnos y asignación antes que la pauta |
| Prospectos sin contactar | Cuántos de esta semana siguen sin primer contacto | Es una lista de nombres, no un porcentaje: se trabaja el lunes |
| Prospectos sin actividad en 14 días | Cuántos quedaron detenidos a mitad de camino | La cartera que ya pagaste y nadie está trabajando |
Usa la mediana y no el promedio en el primero. Un prospecto contactado tres semanas después distorsiona un promedio y hace que la semana se vea mal cuando no lo estuvo; la mediana describe lo que le pasa a la mayoría.
El tercero es el que más plata recupera y el que casi nunca se mira: son prospectos que ya costaron lo que costaron y que se enfriaron sin que nadie lo decidiera.
Bloque 3 · Avance
Cómo se mueve el embudo. Son las conversiones de la semana, no el acumulado.
| Indicador | Cómo se calcula | Qué decisión habilita |
|---|---|---|
| Visitas realizadas | Cuántas ocurrieron, no cuántas se agendaron | La diferencia entre ambas cifras es un problema de confirmación |
| Cotizaciones emitidas | Cuántas salieron esta semana | Mide si el equipo está pidiendo la decisión o solo conversando |
| Reservas | Cuántas se firmaron | Es el resultado de la semana |
| Caídas | Reservas o promesas que se cayeron | La cifra que nadie quiere poner y la que más enseña |
Las caídas van en el tablero a propósito. Un proyecto que suma reservas y resta caídas sin registrarlo mide su resultado neto una vez al mes, por sorpresa.
Bloque 4 · Inventario
| Indicador | Cómo se calcula | Qué decisión habilita |
|---|---|---|
| Disponible por tipología | Cuántas unidades libres de cada modelo | Qué se está quedando y hay que empujar o repreciar |
| Unidades bloqueadas hace más de 7 días | Bloqueos vigentes y vencidos | Es inventario congelado que nadie está vendiendo |
El segundo es una lista corta que se revisa en dos minutos y libera unidades todas las semanas. Sobre por qué un bloqueo necesita plazo propio está el artículo de cómo controlar el inventario con varios brókers.
Bloque 5 · Caja
Un solo número, y es el que conecta la venta con el proyecto.
| Indicador | Cómo se calcula | Qué decisión habilita |
|---|---|---|
| Cuotas de pie atrasadas | Cuántas, de quién y por cuánto | Cada atraso es una llamada que hay que hacer esta semana |
Un atraso es la señal temprana más confiable de un desistimiento, y pierde casi todo su valor si se mira al cierre de mes en vez de a los pocos días.
Las tres reglas de lectura
Compara contra la semana anterior y contra una semana que funcionó. La meta dice qué querías; la semana anterior dice hacia dónde vas. Y una semana de referencia —un mes que funcionó bien, con el ciclo ya cerrado— sirve de vara mucho mejor que un número puesto en enero.
Mira tendencias, no puntos. Una semana mala puede ser un feriado. Dos seguidas en el mismo indicador es una señal; tres es un problema que ya lleva tres semanas.
Cada número con un dueño. Si un indicador empeora y no hay alguien a quien preguntarle, no es un indicador: es una observación.
Lo que no va en el tablero
- El acumulado del año. Es correcto, es tranquilizador y no se puede hacer nada con él esta semana. Va en el reporte mensual.
- Gráficos de torta. Ocupan espacio y se leen peor que una tabla de cinco filas.
- Métricas de redes sociales. Alcance, seguidores e impresiones no son demanda; si no se traducen en prospectos, no entran acá.
- Cualquier cifra que nadie pueda mover. Un indicador que no habilita una acción es un informe, no un tablero.
El formato de la reunión
Quince minutos, mismo día y misma hora. El tablero se manda antes para que nadie lo lea en la reunión.
Tres preguntas, en orden:
- ¿Qué cambió respecto de la semana pasada?
- ¿Qué decisión hay que tomar hoy por lo que cambió?
- ¿Quién y cuándo?
Si la reunión termina sin una decisión con responsable y fecha, el tablero funcionó como informe. No está mal, pero entonces conviene hacerlo mensual y ahorrarse las cincuenta reuniones del año.
Dónde salen los datos
El tablero no se arma a mano. Si armarlo toma más de diez minutos, no se va a sostener: la tercera semana alguien lo va a postergar y a la sexta dejó de existir.
Los doce indicadores salen de tres fuentes: el registro de prospectos con su origen y su historial de contacto, el estado de cada unidad, y las cuotas comprometidas con su fecha. Si esas tres viven en el mismo lugar, el tablero es una consulta; si viven en planillas separadas, es un trabajo semanal de cuadratura. Sobre esa diferencia está la página de medición de campañas inmobiliarias.
Preguntas frecuentes
¿Qué indicadores debe tener un tablero comercial inmobiliario semanal?
Doce alcanzan, en cinco bloques: demanda (prospectos nuevos, por canal y su costo), atención (tiempo hasta el primer contacto, prospectos sin contactar y prospectos detenidos), avance (visitas, cotizaciones, reservas y caídas), inventario (disponible por tipología y bloqueos vencidos) y caja (cuotas de pie atrasadas).
¿Por qué un tablero semanal y no un reporte mensual?
Porque el propósito es habilitar decisiones que se pueden tomar esta semana. Un reporte mensual informa bien pero llega cuando el período en que se podía corregir ya terminó. Si el tablero no cambia ninguna decisión, conviene hacerlo mensual.
¿Se debe usar promedio o mediana para el tiempo de respuesta?
Mediana. Un solo prospecto contactado tres semanas después distorsiona el promedio y hace que la semana se vea mal cuando no lo estuvo. La mediana describe lo que le pasa a la mayoría de los prospectos.
¿Hay que incluir las reservas caídas en el reporte semanal?
Sí, y es la cifra que más se omite. Un proyecto que registra las reservas y no las caídas conoce su resultado neto una vez al mes y por sorpresa.
¿Contra qué se comparan los números del tablero?
Contra la semana anterior, para ver la dirección, y contra una semana de referencia que funcionó bien con el ciclo ya cerrado. Comparar solo contra la meta dice qué querías lograr, no hacia dónde vas.
